このコーナーは、本の中で是非こころに止めていただきたい、 と思っている文章を取り上げて解説をしています。
本のキーになる言葉
理解してもらうと、本がもっと面白くなるかもしれない
「顧客シェアですか？」 P.68～
本の中で「顧客シェア」の話が出てきます。 顧客シェアとは、顧客一人が同じ種類の商品を購入した場合、 自社の商品が占める割合を言います。
例えば、山田さんが納豆が好きで食べているとする。 スーパーで納豆を買うが、当然いろいろな会社が納豆を出している。 山田さんが納豆を買う中で、自社の納豆をどれだけの割合で購入してくれるのか、 その割合が顧客シェアとなります。
納豆市場が飽和していても、自社の顧客シェアが１０％しかなければ、 それを２０％にするように努力すれば、売り上げはまだまだ伸びることを意味します。
パチンコの場合は、何店舗かを回遊するお客様がいるので、 その中でどれだけ自店を利用してもらうかが、パチンコ業界の顧客シェアとなります。
本の中で、「翔太が言うように、コミュニティ化が進むと来店回数が増える。 お客様の顧客シェアが増える」（p.68)と言っています。
来店回数が増えるお客様とは、どのようなお客様なのでしょうか？
上の図表を見ていただくと、３人とも自店への月の来店回数は４回と同じなのですが、
月に遊技をする回数には違いがあります。図１は、競合店を含めた来店回数を出しています。
そこから、各店舗で遊技をする比率を計算し、表したのが図２です。
こうしてみると、来店回数が増やせるお客様とは、顧客シェアが１００％でない、
佐藤さん(50%)と内田さん(20%)になります。
パチンコの遊技回数は、ライフスタイルなどで決まることが多いので、 橋本さんに来店回数を増やさせるのは難しいでしょう。
会員管理をしていると、自店の顧客シェアをおおよそ計算することが出来ます。 そのやり方は、経営指針セミナーや 『会員管理実践講座』で説明していました。 資料を持たれている方は、見直してみてください。
顧客シェアという概念を知れば、 来店回数を増やせば得をするというような来店促進を促す施策は、 顧客シェアの低い人に対して有効だが、高い人に対してはあまり意味がないなど、 施策の目的と効果性を考えながら、有効な手が打てるようになります。
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